今すぐ客・そのうち客に効く広告は違う？目的別の広告の選び方

「広告を出しているのに問い合わせが増えない」「クリックはされるのに成約につながらない」

こうした悩みの原因の一つに、お客さんの状態に合っていない広告を選んでしまっているということがあります。実は、広告には「今すぐ客」に効くものと「そのうち客」に効くものがあり、この違いを理解しないまま出稿すると、せっかくの広告費が噛み合わないまま消化されてしまいます。

この記事では、「今すぐ客」「そのうち客」という考え方をもとに、目的別の広告の選び方を解説します。

結論：お客さんの「温度感」によって、効く広告は変わる

先に結論からお伝えすると、広告選びで大切なのは「どんな商品を売るか」以上に、今アプローチしたいお客さんがどのくらい購入・契約に近い状態にいるかという温度感です。

今すぐ客：すでに課題を認識していて、今まさに比較・検討している段階の人
そのうち客：課題にまだ気づいていない、または「いつかは」と思っている段階の人

この温度感に合わない広告を選んでしまうと、「今すぐ客」向けの広告をそのうち客に見せても響かず、逆に「そのうち客」向けの広告を今すぐ客に見せても機会損失になってしまいます。

今すぐ客とは

今すぐ客とは、すでに悩みや課題が明確になっていて、具体的な情報を自分から探している人のことです。

特徴

検索エンジンで具体的なキーワードを打ち込んで調べている
複数社を比較検討している段階にいる
「価格」「口コミ」「実績」など、決め手になる情報を求めている

効きやすい広告：リスティング広告（検索されたときに出る広告）

今すぐ客は自分から検索行動を起こしているため、検索結果に表示される広告と非常に相性が良い層です。検索したタイミングで的確な情報を提示できれば、そのまま問い合わせや申し込みにつながりやすくなります。

効きやすい広告：リターゲティング広告

一度サイトを訪れたけれど、まだ決めきれていない今すぐ客には、離脱後に再度広告を表示するリターゲティング広告(追跡型のディスプレイ広告)も有効です。「検討はしていたけど、他の作業に気を取られて忘れていた」というお客さんを取りこぼさずに済みます。

そのうち客とは

そのうち客とは、まだ明確な悩みとして自覚していない、あるいは自覚していても緊急度が低く、検索行動には至っていない人のことです。

特徴

「そういえば気になるかも」というレベルの関心しか持っていない
具体的なキーワードで検索する習慣がまだない
SNSやニュースサイトを何となく眺めている時間の中にいる

効きやすい広告：SNS広告

そのうち客は自分から情報を探していないため、向こうから情報が飛び込んでくる形のSNS広告と相性が良い層です。画像や動画で「こんな課題、実は解決できるんだ」と気づいてもらうことが最初の一歩になります。

効きやすい広告：ディスプレイ広告(認知目的)

ニュースサイトやブログの広告枠に表示されるバナー広告も、そのうち客への接触回数を増やし、名前や存在を覚えてもらうのに向いています。

目的別・広告の選び方早見表

目的	お客さんの状態	向いている広告
今すぐの成約を増やしたい	今すぐ客（比較検討中）	リスティング広告
検討離脱を防ぎたい	今すぐ客（検討を中断中）	リターゲティング広告
新しいお客さんに知ってもらいたい	そのうち客（無自覚）	SNS広告
ブランドや商品名を覚えてもらいたい	そのうち客（低関心）	ディスプレイ広告（認知目的）

よくある失敗パターン

そのうち客にリスティング広告だけを出す：検索されなければ表示されないため、そもそも接触できない
今すぐ客にSNS広告だけを出す：認知は取れても、決め手となる比較情報が届かず、他社に流れてしまう
予算をすべて1種類の広告に集中させる：今すぐ客への刈り取りと、そのうち客への種まきの両方が止まってしまう

現実的な組み合わせ方

多くの場合、いきなり広告を綺麗に使い分けるのは簡単ではありません。まずは以下のような優先順位で考えるのがおすすめです。

予算が限られている場合は、まず今すぐ客向けのリスティング広告から始めて、確実に成約につながる部分を作る
一定の余力ができたら、リターゲティング広告で検討離脱者を取りこぼさない仕組みを追加する
さらに余力があれば、SNS広告・ディスプレイ広告でそのうち客への種まきを行い、将来の今すぐ客を育てる

まとめ

広告は「良いか悪いか」ではなく、「今アプローチしたいお客さんの温度感に合っているかどうか」で選ぶことが大切です。今すぐ客には検索されたときに出る広告やリターゲティング広告、そのうち客にはSNS広告やディスプレイ広告というように、目的とお客さんの状態を軸に考えることで、広告費の無駄打ちを防ぎやすくなります。

「自社のお客さんが今どの段階にいるのか分からない」「限られた予算でどう組み合わせればいいか判断がつかない」という方は、専門家に相談することで、自社に合った優先順位や配分の提案を受けられます。