「どのキーワードに広告を出せばいいのか分からない」「候補を挙げてみたものの、これで合っているのか自信が持てない」——リスティング広告を始める際、多くの方が最初につまずくのがキーワード選定です。
結論として、キーワード選定で大切なのは**「検索数の多さ」よりも「検索している人の意図」**を見極めることです。この記事では、初心者が最初に押さえるべきキーワード選定の考え方を、具体例を交えて解説します。
結論：まずは「今すぐ客」が使うキーワードから
キーワードには、検索している人の心理状態によって大きく2つのタイプがあります。
- 今すぐ客のキーワード：「地域名＋業種＋今すぐ客特有の言葉（例：税理士 相談 即日、外壁塗装 見積もり）」など、すでに具体的な行動を検討している人が使う言葉
- そのうち客のキーワード：「税理士とは」「外壁塗装 費用相場」など、情報収集段階の人が使う言葉
広告予算が限られている場合は、まず「今すぐ客」が使うキーワードから始めるのが基本です。情報収集段階のキーワードは検索数が多い分クリック単価が抑えやすい一方、成果（コンバージョン）につながるまでに時間がかかる傾向があります。限られた予算をまず「成果につながりやすい層」に集中させ、余力が出てきたら情報収集層向けのキーワードにも広げていくのが安全な進め方です。
キーワードの選び方3ステップ
- 自社の商品・サービスを必要としている人が、どんな言葉で検索するかを書き出す
顧客からよく聞かれる質問や、実際の問い合わせのきっかけを思い出すとヒントになります。営業担当者やスタッフに「お客様がどんな言葉で相談してくるか」をヒアリングするのも有効です。 - 地域名・業種名・具体的な悩みの言葉を組み合わせる
例：「渋谷 税理士 相続」「名古屋 外壁塗装 見積もり」「大阪 税理士 個人事業主」など。組み合わせを変えることで、候補となるキーワードは意外と多く見つかります。 - 検索ボリュームが極端に少ない・多すぎる言葉は避ける
ボリュームが多すぎる言葉は競合が強く費用がかさみやすく、少なすぎる言葉は成果につながる母数が確保できません。まずは検索ボリュームが中程度で、かつ検索意図が明確な言葉を優先します。
具体例：税理士事務所の場合
たとえば個人事業主向けの税理士事務所であれば、以下のようなキーワード候補が考えられます。
- 今すぐ客向け：「税理士 相談 無料」「確定申告 税理士 依頼」「個人事業主 税理士 顧問」
- そのうち客向け：「税理士 選び方」「確定申告 自分で やり方」「税理士 費用 相場」
最初の配信では今すぐ客向けのキーワードに絞って予算を投下し、問い合わせにつながる感触を確認してから、そのうち客向けのキーワードを追加していくと、限られた予算でも成果を確認しやすくなります。
避けたほうがよいキーワードの傾向
- 抽象的すぎる言葉（例：「広告」「サービス」など単体の一般名詞。検索意図が広すぎて成果につながりにくい）
- 自社の商品・サービスと関連の薄い言葉（検索ボリュームだけを見て選んでしまうケース）
- 競合の社名・商品名をそのまま使う言葉（商標や媒体の規約上の制限がある場合があるため注意が必要）
- 成果につながりにくいことが分かっている言葉（例：採用目的の「求人」関連語句など、目的が異なる検索）
キーワードは「一度決めたら終わり」ではない
配信を始めた後も、実際の検索語句レポートを確認しながら、成果につながっているキーワードを残し、そうでないものを見直していく作業が必要です。最初から完璧なキーワードリストを作ろうとするより、小さく始めて、データを見ながら育てていくという考え方のほうが、初心者にとって現実的です。
まとめ
キーワード選定は、検索数の多さではなく「誰が、どんな気持ちで検索しているか」を想像することが出発点です。まずは今すぐ客が使う具体的なキーワードから始め、成果を見ながら少しずつ幅を広げていくことで、無駄な広告費を抑えながら運用できます。
「自社の場合、どんなキーワードが向いているか一緒に考えてほしい」という方は、無料相談でキーワードの洗い出しからサポートすることも可能です。